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三个路径辩析澳门葡京网址平台市场的发展前景

2017-03-11 18:59  来源:直通澳门百家乐
“三个路径”,辩析澳门葡京网址平台的发展前景

    “猫走什么路线,关键看老鼠的步子”,市场营销逻辑告诉我们,“市场背景”决定着我们企业的“营销战略”。新铝制散热器企业的大军应根据自己企业的市场和产品特点,结合自己已有的市场基础,应有符全自身品牌拓展的经营战略,当前,新铝制散热器大军应走“内、外贸并举”市场拓展之路,中国建设建材市场研究院在对国内、外采暖市场近10年的调查研究中得出的结论就是,“没有一个版本,能放之四海而皆准的道理”,研究院主张“营销是解决出售产品问题和解决与同业伙伴竞争的工具”,所依靠的则是对产品营销环境,营销条件的深度“发现”,所制订出的营销个案。在铝制散热器的营销推广中“南北方市场的同一个推广版本”、“一年中同一个产品的利益诉求”、“套用5年前个别成功企业推广模式”、“独立供暖系统与集中供暖系统同一个推广版本”等等程式化营销手段无疑都是置企业于死地。我认为,对于现阶段新铝制散热器大军的国外市场,我认为可从改变结算货币、缩短报价周期、缩短交货周期等等思路来延续外贸市场,当然更为重要的还是要精耕国外市场渠道,用渠道的强势推广反向拉动市场,渠道开拓是一项系统的工程,就此不再赘述。在我们重点讨论的国内市场的开发中,铝制散热器的推广应有他独到的主张诉求,应有其差异化的营销模式,有其真正帮助工程方、消费者创造价值和帮助经销商实施对终端市场的强势推广,拉动经销商走货的行销方案,惟有这样才能够杀出重围,立于潮头。纵观现有市场中新压铸铝制散热器大军表现出营销推广手段,其营销水平还有较大的提升空间。研究院在对行业主要的近10个企业的观察和研究中,都有其对他们差异的市场建议方略。新铝制散热器大军从拓展市场的共性上看,可从3个路径来剖析铝制散热器市场。新铝制散热器大军必须认清当前国家通胀形势严峻,结构性通胀的不确定因素可能还会增加,即便由于汶川地震国家可能适度放开“从紧货币政策”,但央行提高存款准备金会成为一种常态的控制手段,往后加息预期明显增加。汶川地震带来的突后重建,短期内可能拉动固定资产的投资,势必会带来原材料等需求的价格上涨。这些都是摆在我们经营者面前必须面对的新的形势问题

注:

澳门葡京网址平台路径1、从地区市场的基础,找准铝制散热器的利基市场
    北方地区铝制散热器的市场发育,因固有的硬性采暖需求而始于90年代末,当时包括国外品牌和国内陇星、太阳花、丛林等品牌起到了一个推波助澜的作用。铝制散热器北方市场在2004年上半年出现了严重的市场分水岭,主要祸害是铝制散热器在某些集中供暖锅炉直供水楼盘出现了一些由于PH值过高所导致的碱腐蚀,致使铝制散热器北京(北方)市场大挫。从国外包括盛邦等高压铸铝散热器退出北京市场,到后来包括意雅铝制散热器工程市场的接连失利,渠道市场的影响更是致命的。新进入的铝制散热器大军重新审慎并检视自己产品的适应范围,积极组织工程、渠道市场的布局。 与之对应南方市场的发育始于2004年左右(南京、上海稍早一些),南方地区采暖的一个显著特征是大部分地区无市政集中的热力管网(安徽合肥、江苏徐州等地有几家),在随着这个区域消费者消费水平的逐步提高和南方地区消费者对采暖品质的更高要求,独立供暖系统走进高端家庭。独立供暖从南京、上海的先期导入到后来的合肥地区、江苏徐州地区以及武汉、长沙、重庆等地区迅速刮起了一股“家庭供暖风潮”。与北方地区不同的是南方地区大部分的独立供暖系统,且由于铝制散热器的较高热传导性等特点,铝制散热器在南方地区受到了空前的欢迎程度,04年之后,国内外铝制散热器品牌厂家经过国内(特别是北方市场)的磨砺后,应该说成长、成熟了许多,品牌间的竞争也由此拉开了帷幕。熟谙营销渠道操作,着力品牌的厂家赢得了南方地区经销商的欢迎。国外铝制散热器的法罗力、中航技的开瑞等品牌也开始发力南方市场,旺达(天格)等还在进一步渗透郑州、西安、南京等市场,以至形成了今天南方地区以法罗力、金海、旺达(天格)为主体和亿家园、福日、王力等品牌共生的一个局面。

澳门葡京网址平台路径2、从不同供暖系统情况,制定差异化的营销策略
    集中供暖系统因多半是锅炉直供水系统,因此在PH值较高的情况下,铝制产品确实有进入障碍。因此在集中供暖系统中,铝制散热器如果着力工程销售那么一定要弄清楚供暖系统的方式,确认二次换热系统水质并经过软化后,才能有的放矢地抓好市场拓展。在北方的渠道市场中,也应制定出禁售集中供暖的锅炉直供水系统。在北方可选择某一城市或某一城市的地区独立供暖楼盘居多的市场强势推广,扭转前几年铝制散热器市场的被动局面,强调铝制散热器的热传导性强,升温快因而给买主带来的节省燃料、便利等优势,并充分利用经销商能仓储,快速满足买主订货,优越于钢制和铜铝产品一般加工期15天的条件,重塑铝制散热器市场形象。我们欣喜地看到昂彼特堡的不锈钢内胆产品的问世,密水、天格等10多家的内衬钢胆的产品的问世,会改变因系统PH值苛求的铝制散热器的使用局限劣势,应该看到国家接受65%铁矿石涨价的谈判,海运成本的上升和“环境奥运”带来铸铁散热器份额锐减、散热器用的钢材成本不断攀升等等,实际上已为我们铝制散热器企业,特别是铝制散热器加不锈钢或钢内衬扩充使用范围的企业,提供了一个广阔的市场空间,铝制散热器在成长型的南方区域多为独立供暖的市场有着非常大的优势,某些不锈钢或钢内衬的铝制产品的极高性价比,会在65%的工程市场中,明显占有比铸铁散热器高的价格优势,当然还有国家更多的经济适用住房和廉租房的建设都需要相应价格匹配的产品。

澳门葡京网址平台路径3、从消费者心理状态,把脉铝制散热器的客户服务
    散热器在北方地区可谓是一个必需品,这就意味着有较大的消费群体,包括低端的。在过去铝制散热器受到重创之后,如何扭转局面,恢复新的市场形象,重塑在经销商、消费者面前的铝制散热器的新形象已是摆在所有铝制散热器厂家面前的一项重要工作。而南方地区采暖散热器作为一个奢侈品,因而对于品牌、品质的要求较高。从技术上因为更多的没有热源主体,所以营销一定要强化系统销售能力,提供给客户一定是采暖系统的一揽子解决方案。被授予中国建设建材市场研究院卓越营销服务基地的江苏美嘉、安徽新达、武汉广华、长沙泓邦等,无疑已成为采暖系统营销服务的标杆。

“两极思维”,把脉铝制散热器拓展战略

    “两极思维”即“品牌”和“营销”的双重思维。散热器企业的品牌总数已逾2千家。企业有无品牌战略,包括为战略实施的执行力,是企业品牌的生命力,新铝制散热器大军更应认识到品牌战略不仅是其自身组织决策的逻辑,更关乎到行业决策的逻辑;而营销又是企业的灵魂,是企业重要的生产力。因此,作为后来者的新铝制散热器大军的企业管理者需要品牌营销的“两极思维”,做到两手都要硬,在品牌定位坚决不变、产品品质坚决不变的原则上,一方面通过创新产品外观结构,开发有突出的“买点”、差异化、精细化的产品,结合大力度的产品推广造势,提升品牌的美誉度,用高性价比来挤压竞争对手。我们已经欣喜看到金海企业去年以来包括“‘金海杯’全国铝制散热器经销商创富峰会”、“独立供暖系统运营的新闻发布会”和近期金海产品荣膺“国家奥林匹克体育中心专用产品”等等,以及旺达(天格)、王力、昂彼特堡、阳光等企业的品牌建设无疑都是

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